¿Qué diferencia hay entre una Big Four y una banca de inversión para vender una empresa?

Una firma global de auditoría y consultoría gana cuando la operación necesita, en el mismo paquete, debida diligencia contable, tributaria y laboral, presencia en varios países o una marca que un comprador internacional reconoce. Una banca de inversión gana cuando lo que define el resultado es el proceso: armar el universo de compradores, crear competencia y sostener la negociación hasta el cierre. Muchas transacciones usan las dos, cada una en su parte.

¿Conviene usar la banca de inversión del banco con el que ya tengo crédito?

Conviene cuando la transacción necesita que el mismo grupo ponga la financiación o coloque una emisión en el mercado de capitales. El punto a revisar es estructural, no de buena fe: si el grupo le presta a usted, al comprador o a la contraparte, su recomendación convive con esa exposición. Pregunte de frente qué relación de crédito tiene el grupo con cada parte de la operación.

¿Sirve un ex CFO como asesor para vender o refinanciar la empresa?

Un buen CFO conoce la empresa por dentro y es muy valioso para ordenar cifras, presupuestar y preparar la información. Pero un CFO, aun con cargos muy importantes, suele haber vivido una o dos transacciones, y del lado de la empresa. Llevar un proceso de venta o de deuda es otro oficio: hay que haberlo corrido muchas veces del lado del asesor. La pregunta que lo aclara es cuántas transacciones ha llevado esa persona hasta el cierre, y cuáles se pueden verificar.

¿Qué es una boutique de banca de inversión?

Una firma independiente, sin balance propio para prestar ni división de auditoría, donde el socio participa directamente en la operación. Esa es su ventaja. Pero boutique describe la estructura, no la experiencia: vale lo que valga la trayectoria transaccional del socio que la lidera.

¿Se pueden combinar varios tipos de asesor en una misma transacción?

Sí, y en operaciones grandes es lo normal: una banca de inversión lleva el proceso, una firma de auditoría hace la debida diligencia contable y tributaria, un abogado transaccional los contratos, y un banco la financiación si hace falta. Lo importante es que haya un solo responsable del proceso y que cada uno sepa qué parte le toca.

Big Four, banco o boutique: qué asesor elegir

Para una transacción excepcional —vender, comprar, refinanciar, levantar capital— hay cuatro tipos de firma en Colombia, y ninguno gana siempre: una Big Four, la banca de inversión de un banco grande, una boutique liderada por un ejecutivo financiero y una boutique liderada por un banquero de inversión. La diferencia que más pesa en el resultado no es el nombre ni el tamaño de la firma. Es cuántas transacciones ha llevado hasta el cierre la persona que va a llevar la suya, y con qué conflictos de interés llega a la mesa.

Resumen rápido: una Big Four gana cuando la operación necesita auditoría, impuestos y presencia en varios países en el mismo paquete. La banca de inversión de un banco gana cuando la transacción necesita el balance o la distribución del propio banco. Una boutique gana cuando lo que define el resultado es el proceso y el socio lo ejecuta, pero solo si ese socio ha corrido transacciones del lado del asesor. Esta guía explica cuándo gana cada una, dónde falla y las cinco preguntas que lo aclaran en la primera reunión.

Si todavía no sabe si necesita un asesor, empiece por la guía para elegir banca de inversión: ahí está cuándo no hace falta contratar a nadie. Este texto empieza donde esa termina, con la decisión de contratar ya tomada.

Las cuatro opciones, y cuándo gana cada una

	Cuándo gana	Dónde falla	Qué preguntar
Una Big Four (firma global de auditoría y consultoría)	Operaciones que necesitan en el mismo paquete debida diligencia contable, tributaria y laboral, presencia en varios países, o una marca que un comprador internacional o una junta reconocen	La transacción es una línea de negocio entre varias (auditoría, impuestos, consultoría). Si la firma audita a una de las partes, las reglas de independencia pueden limitar lo que puede hacer	¿Auditan o asesoran a alguna de las partes? ¿Quién ejecuta el día a día y cuántos procesos ha cerrado?
La banca de inversión de un banco grande	Cuando la transacción necesita el balance del propio grupo (financiar la adquisición) o su capacidad de colocar bonos o acciones en el mercado de capitales	El grupo presta. Si le presta a usted, al comprador o a la contraparte, la recomendación convive con esa exposición. Y tiende a llevar la solución hacia los productos que el grupo vende	¿Qué relación de crédito tiene el grupo con cada parte? ¿Qué me recomendarían si la mejor financiación estuviera en otra entidad?
Una boutique liderada por un ejecutivo financiero (ex CFO, ex gerente financiero)	Ordenar cifras, presupuestar, preparar información, acompañar al comité financiero. Conoce la empresa por dentro y habla el idioma del equipo financiero	Un CFO, aun con cargos muy importantes, suele haber vivido una o dos transacciones, y del lado de la empresa. Llevar un proceso de venta o de deuda es otro oficio	¿Cuántas transacciones ha llevado usted hasta el cierre del lado del asesor, y cuáles puedo verificar?
Una boutique liderada por un banquero de inversión	Transacciones excepcionales donde el resultado lo define el proceso: crear competencia entre compradores o fuentes de fondeo, sostener la negociación y cerrar, con el socio ejecutando	No presta plata ni hace auditoría: si la operación necesita balance propio o debida diligencia contable, tiene que traer a otros. Y el nombre de la firma pesa menos ante una junta que el de una marca global	¿Con quiénes trabaja para la parte legal, contable y tributaria? ¿Qué transacciones suyas puedo verificar?

Dos observaciones sobre la tabla.

La primera: “boutique” describe la estructura, no la experiencia. Su ventaja real es que el socio está en la operación y no solo en la reunión de venta. Pero esa ventaja vale lo que valga la trayectoria del socio. Por eso las dos boutiques van en filas distintas: se parecen por fuera y hacen trabajos muy diferentes.

La segunda: el conflicto de interés de un banco no es de mala fe, es de estructura. Un banco que presta tiene exposición a alguien. Eso no descalifica a su banca de inversión —hay operaciones que solo un banco puede hacer—, pero usted tiene que saberlo antes de firmar, no después.

Por qué un gran CFO no es lo mismo que un banquero

Vale la pena detenerse aquí, porque es la confusión más común y la más cara.

Un CFO de una compañía grande ha tomado decisiones financieras enormes, ha manejado relaciones con bancos durante años y conoce el negocio mejor que cualquier asesor externo. Es un perfil valioso, y para muchos trabajos es exactamente el que hace falta.

Pero una transacción no se aprende desde la silla del CFO, por una razón de volumen. Un CFO vive una venta, una compra o una reestructuración grande cada varios años. Un banquero de inversión corre varias al año, del lado del asesor, contra contrapartes distintas. Eso le da tres cosas que no se obtienen de otra forma:

Saber cómo se caen los procesos. Contingencias que aparecen en la debida diligencia, earn-outs que se mueven, compradores que se toman ocho meses para decir que no. Quien lo ha visto muchas veces lo anticipa; quien lo ve por primera vez lo descubre con el proceso encima.

Conocer el apetito real del otro lado. Qué compradores están activos, qué fuentes de fondeo están prestando para qué, qué estructura acepta un comité de crédito este año. Eso no está en ningún informe: se sabe por haber estado sentado en esas mesas hace poco.

Tener con qué comparar. Es el mismo problema del equipo interno: quien hace una operación por primera vez negocia contra alguien que la hace todos los meses.

La forma más simple de saber qué perfil tiene enfrente es preguntar por transacciones concretas, cerradas, en las que esa persona llevó el proceso. Una trayectoria real se puede verificar: con nombres, montos y, muchas veces, cobertura de prensa.

Cuándo la respuesta es combinar

En transacciones grandes o complejas, lo normal no es elegir uno sino repartir el trabajo:

Una banca de inversión lleva el proceso: el universo de contrapartes, la competencia, la negociación y la coordinación hasta el cierre.
Una firma de auditoría hace la debida diligencia contable y tributaria, o la del comprador se enfrenta con una preparada de antemano.
Un abogado transaccional redacta y negocia los contratos.
Un banco pone la financiación, si la operación la necesita.

Lo que no funciona es que nadie sea responsable del proceso completo, o que dos de ellos crean que lo son. Antes de contratar, conviene dejar escrito quién lleva qué.

Las cinco preguntas que lo aclaran en la primera reunión

Ninguna es incómoda para quien tiene con qué responderla.

1. ¿Cuántas transacciones ha llevado usted hasta el cierre del lado del asesor, y cuáles puedo verificar? No la firma: usted, la persona que va a llevar la mía.

2. ¿Quién ejecuta el día a día? Quién contesta el teléfono en el mes ocho, cuando el comprador cambie una condición un viernes por la tarde.

3. ¿Su firma o su grupo tiene alguna relación con la contraparte? Le presta, la audita, la asesora en otra cosa, o la ha representado antes.

4. ¿Qué parte del trabajo no hacen ustedes, y quién la hace? Toda firma tiene una. Lo preocupante no es que exista, es que no la sepan nombrar.

5. ¿Qué me recomendaría si la mejor opción para esta operación fuera otro tipo de firma? La respuesta dice mucho de si del otro lado hay criterio o hay un mandato que cerrar.

Las siete preguntas sobre honorarios, exclusividad y qué pasa si el proceso no cierra están en la guía para elegir banca de inversión. Según la operación, también le pueden servir la guía sobre cuándo necesita un asesor para vender, la de comprar una empresa y la de financiación y deuda.

Antes de la primera reunión

Llegar con sus propias cifras al lado de las de su sector cambia qué preguntas puede hacer, y qué tan rápido se nota la experiencia del otro lado. Los estados financieros que las empresas colombianas radican ante la Superintendencia de Sociedades son públicos, y en el buscador de empresas y en las páginas de industria están organizados por compañía y por sector.

Fuentes y cómo leer esta guía

Quién la escribe: Capitalia es una banca de inversión independiente liderada por Lorenzo Garavito, con 30 años de banca de inversión, presidente de HBI y de Iris, y 13 años en Nueva York con Merrill Lynch y Citi. Es decir, esta guía la escribe una de las opciones de la tabla. Por eso cada fila dice también dónde falla, incluida la nuestra. Las transacciones del equipo, desde ventas de empresas familiares hasta algunas de las mayores operaciones de América Latina, están en la página de transacciones.
Lo que es criterio y no dato: la descripción de cuándo gana y dónde falla cada tipo de firma es juicio de banca de inversión de Capitalia, basado en su experiencia en transacciones y en conversaciones con empresarios y contrapartes financieras. No es un ranking ni describe a ninguna firma en particular.
Datos de empresas colombianas: estados financieros radicados ante la Superintendencia de Sociedades, de acceso público.

El presente contenido es de carácter informativo y educativo. No constituye recomendación de inversión en los términos del Decreto 2555 de 2010. Cada transacción requiere asesoría particular. ¿Está evaluando una operación? Conversa con un advisor de Capitalia.